О компании      Новости      Скидки      Новинки      Сервис
Главная страница Интернет-магазин канцелярских и бумажно-беловых товаровПервая Торгово-закупочная группа в России

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

О, сенсация!

С «КАНЦЭКСПЕРТОМ» – ВПЕРЕД К УСПЕХУ!
подробнее... 

 

Ваше мнение

Что, по Вашему мнению, оказывает наибольшее влияние на уровень сервисного обслуживания клиента?

 
качество товара и упаковки
скорость обслуживания
время доставки
уютный демонстрационный зал
доступные образцы
комфортные условия
доброжелательность персонала
индивидуальный подход
все вышеперечисленное
 
Результаты   

 

TOP 40 OF 200 BRANDS

 

   О, сенсация!
   Вестник Торгового Дома «Роспечать»

| Новый номерСтатьиПодписка

 

Статьи

 

 

5-го декабря на портал Kancexpert.ru поступила новая претензия

НИЗКАЯ ЦЕНА: МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

О, Сенсация! /№5 май 2003

 

Нет ничего удивительного в том, что бабушки-пенсионерки готовы проехать через весь город ради того, чтобы сэкономить несколько рублей при покупке продуктов на базаре. Их можно понять: пенсия небольшая, проезд в общественном транспорте бесплатный, да и скучно целый день сидеть дома. Но стоит ли торговой организации вести себя таким же образом, находясь в постоянном поиске минимальных цен на рынке и делая закупки во множестве фирм, пытаясь таким образом сократить расходы?
Конечно, многим этот вопрос покажется странным и даже риторическим, как сначала большинству участников одного из заседаний Канцелярского бизнес-клуба, прошедшего на стенде «Роспечати» во время выставки «КАНЦЭКСПО — ВЕСНА 2003» и посвященного теме «Поиск минимальной цены на рынке: мифы и реальность». Что за глупый вопрос: «Важны ли цены при закупке товара»? Это же простейшая математика: чем меньше денег тратишь, тем больше их у тебя остается! Любая пенсионерка знает, а бизнесмен — тем более! Но собравшиеся на стенде «Роспечати» специалисты тут же были обескуражены новым заявлением нашей ведущей, будто цена отнюдь не математическое понятие, а психологическое. Впрочем, чего-то в этом роде и следовало ожидать: ведь проблему поиска минимальной цены предложила бизнесменам обсудить не маркетолог и даже не топ-менеджер, а… социальный психолог ТД «Роспечать» Светлана Ефремова.

ЦЕНА — ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ?
Ну вот, дожили! Теперь еще психологи будут учить нас деньги считать! И так уже от этого «душеведения» современному продавцу деваться некуда! И правильно, некуда. Потому что и сами мы человеки, и покупателям нашим тоже, как говорится, человеческое не чуждо. Ведь наверняка сами вы не раз, обнаружив на магазинной полке знакомый продукт по более низкой цене, чем в соседнем супермаркете, вместе с этой дешевой вещью покупали еще парочку других товаров и уходили, довольные своей бережливостью. Ну и где же тут абсолютная математическая точность, где гарантия того, что эта дополнительная «парочка» не свела на «нет» все ваши старания сэкономить? Да нет такой гарантии. Просто вы поддались своему ощущению, что нашли «золотое дно».
Этот психологический закон безукоризненно работает и в более крупных масштабах, например при закупке товаров, осуществляемых торговой фирмой. При этом менеджеры по закупкам ориентируются на результаты мониторинга цен, который они регулярно проводят. Но разве реально отследить закупочные цены на все товарные группы даже небольшой канцелярской фирмы, где ассортимент исчисляется не сотнями, а тысячами позиций? Поэтому реально менеджер «мониторит» в течение месяца не более 10% от всего многотысячного ассортимента своей фирмы. И вот на оптовом предприятии, зарекомендовавшем себя низкой ценой на десять товаров, закупается партия в сто позиций: зачем проверять остальные девяносто, когда ясно, что земля обетованная уже найдена?
Насколько такая уверенность может быть иллюзорной, легко доказать на примере одной организации. Когда она занялась наймом стороннего транспорта, некоторые ее водители, пообщавшись с коллегами из другой организации, тут же начали жаловаться на слишком низкую зарплату: трудясь обычную рабочую неделю по восемь часов в день, они получали по 10 тысяч рублей, в отличие от своих более удачливых коллег, которые, работая сутки через двое, зарабатывали 6 тысяч рублей в месяц. Тогда отдел по персоналу просто вооружился калькулятором и просчитал оба варианта (таблица 1).

Таблица 1
1-я орг-ция
2-я орг-ция

Количество рабочих дней/мес.

21 день

10 дней

Количество рабочих часов/день

8 ч.

24 ч.

Ежемесячная заработная плата

10 000 руб.

6000 руб.

Суточная заработная плата

476 руб.

600 руб.

Оплата 1 часа

59,5 руб.

25 руб.

ОПЛАТА РАБОТЫ ВОДИТЕЛЕЙ
Все оказалось с точностью до наоборот: в счастливчики попали как раз водители организации-заказчика, так как за час работы они получали почти 60 рублей против 25 рублей, полагавшихся их коллегам. И что интересно, когда на семинаре мы попросили высокоэффективных бизнесменов быстро определить наиболее выгодную схему оплаты труда, вторую выбрали многие. Уж очень сильно ощущение, будто при таком рабочем режиме работаешь меньше, а получаешь больше.

ПРОТИВ ПРИРОДЫ НЕ ПОЙДЕШЬ
Так в чем же дело? Откуда берутся эти психологические барьеры, когда речь идет о деньгах и последнее слово, казалось бы, должно оставаться за сухим расчетом? За ответ на этот вопрос и получили Нобелевскую премию по экономике в 2002 году американские ученые Дэниел Канеман и Вернон Смит. Первый — психолог, второй — экономист. Только так, объединив знания психологии и экономики, ученым удалось опровергнуть бытующий еще с XVIII века постулат о рациональности человека: оказывается, люди ведут себя не столько в соответствии с расчетом собственной выгоды, взвешивая все «за» и «против», сколько под влиянием эмоций, страхов, воспоминаний, стереотипов и предрассудков.
На вопрос: «Действуют ли люди, как предполагают экономисты?» — исследователи получили ответ «нет». Работы одного из авторов открытия — Вернона Смита — даже стали основополагающими в разработке аукционной системы продаж. Ученый рассматривал два вида аукциона. Самый распространенный привычный вид аукциона предполагает, что победитель платит цену, которую предложил он сам. Во втором варианте победитель платит сумму, которую назвал конкурент, оказавшийся вторым. Парадоксально, но Смиту удалось доказать, что вопреки законам логики продавец получает больше денег от аукциона второго типа, поскольку все покупатели увеличивают цену в надежде выиграть и заплатить меньше денег. В результате они платят больше...
Часть работы над законом, проведенная психологом Дэниелом Канеманом, показала, что большинство людей также действуют вопреки логике, когда встречаются с неопределенностью в выборе. Как оказалось, люди обычно при равных условиях риска затрачивают в два раза больше усилий, чтобы избежать значительных потерь, чем заработать аналогичную сумму.

«ЭКОНОМНАЯ» ЗАКУПКА — ИЛЛЮЗИЯ ВЫГОДЫ
Ну а теперь, разобравшись в природе человека, постараемся трезво подсчитать, насколько реальна выгода от поиска минимальной закупочной цены на канцелярском рынке. Для этого нам идеально подойдет фрагмент справки (таблица 2), где приводится процентное соотношение объемов продаж в рублях по группам товаров к общему объему (А) и процентное соотношение дохода, полученного от продажи этих же групп, к общему доходу (В) Торгового Дома «Роспечать» за один месяц. Кстати, наши маркетологи изучают эту справку регулярно: она заложена в программно-технологический комплекс ButterFly и ее можно получить в любой момент, что очень помогает правильно определять приоритетные группы товаров.

Справка по группам товаров(Таблица 2)

Альбомы, папки для рисования, черчения, акварели
Батарейки
Бланки поздравительные, грамоты
Блок-кубики, липкие блоки
Блокноты
Бумага для множительной техники
Бумага для факса, принтера, кассового аппарата
Бумага для чертежных работ, акварели
Бумага самоклеящаяся, этикетки, ценники
Бумага туалетная, салфетки
Визитницы (кожа, кожзам.), органайзеры
Готовальни, циркули, наборы чертежные
Дневники школьные (цв., ч/б обложка)
Дыроколы, степлеры, скобы для степлера
Ежедневники, еженедельники, семидневки
Записные (книжки, книги), телефонные книги
Календари
Калькуляторы, электронные записные книги
Карандаши цветные, карандаши и мелки восковые
Карандаши черно-графитные
Кассы букв и цифр, веера, счетные палочки
Клей, клеящие карандаши
Кнопки, скрепки, булавки, зажимы для бумаг
Корзины для бумаг
Краски художест., масляные, гуашь, акварельные
Ластики, резинка банковская
Линейки, треугольники
Маркеры, выделители текста
Набор для первоклассника
Ножницы, ножи канцелярские, лезвия
Обложки для учеб., тетр., дневн., папки д/тетр.
Открытки
Папки адресные
Папки на резинке, на молнии, с клипом
Папки-файлы
Пеналы
Пластилин
Портфели, папки (кожа, кожзам.), сумки-визитки
Раскраски
Ручки шариковые
Рюкзаки, ранцы, портфели школьные
Скоросшиватели, обложки «Дело»
Скотч
Стержни, баллоны для ручек, перья плакатные
Тетради 12—36 листов, тетради для нот
Тетради 40—160 листов, тетради с подсказкой
Фломастеры
Фотоальбомы, рамки
Штампы
2,39
0,16
0,16
1,18
1,41
3,97
0,79
6,72
0,30
0,19
1,02
0,63
0,07
1,87
3,34
2,53
1,10
1,62
1,30
0,64
0,13
1,80
0,95
0,08
2,71
0,63
0,53
1,00
0,01
0,94
0,82
0,08
0,58
0,28
2,12
0,31
0,82
1,64
0,35
2,39
0,01
3,50
1,46
1,67
4,05
8,39
1,32
0,64
0,35
2,36
0,17
0,18
1,13
1,35
4,10
0,72
4,65
0,30
0,19
1,07
0,60
0,06
1,84
3,41
2,71
1,20
1,67
1,28
0,62
0,11
1,76
1,00
0,08
2,80
0,59
0,51
1,01
0,01
1,03
0,90
0,09
0,52
0,28
2,00
0,32
0,81
1,61
0,34
2,63
0,01
3,40
1,59
1,81
3,96
8,22
1,24
0,73
0,35

Даже без помощи калькулятора понятно, что нам нечего надеяться на существенное повышение прибыли за счет более дешевых закупок салфеток, дневников, корзин для бумаг, открыток или наборов для первоклассника. Ведь доход от продажи этих товаров не превышает в каждом случае даже 0,2% от общего объема дохода. Остается надежда только на тетради 40—160 листов с рекордным показателем 8,22% от общего дохода или на бумагу для чертежных работ (4,65%), ежедневники (3,41%) и еще некоторые наиболее ходовые товары. В каждой такой группе наберется несколько десятков позиций. Попробуем помечтать, что в течение месяца мы смогли отследить цены на каждую конкретную общую тетрадь. И вот наградой нашему титаническому труду стали, предположим, 20% экономии от закупки ассортимента общих тетрадей по самым минимальным ценам. Допустим, что на столько же возрастет доход от их продажи: к уже имеющимся 8,22% дохода прибавится примерно 1,5%.
А теперь подсчитаем дополнительные расходы, связанные с прибавлением этих 1,5% к нашей прибыли. Да-да, никаких шуток, именно расходы. Телефонные переговоры, стоимость Интернета, зарплата и растрепанные нервы менеджера по закупкам, потеря скидок от разбивки одной крупной закупки на несколько мелких в разных компаниях (зато по минимальным ценам!), возросшие транспортные расходы, гигантская потеря времени, которое тоже стоит немалых денег. Таким образом, кажущаяся выгода от «бережливой» закупки превращается в фикцию. Думать в этом случае об экономии средств — значит тешить себя иллюзиями. И вы можете доказать это самостоятельно, и еще проще, просто разослав в несколько оптовых фирм свой общий объем закупок на месяц и сравнив потом его стоимость в этих организациях. Колебания окончательной суммы вряд ли будут настолько значительными, чтобы за них стоило бороться.
В наши дни нельзя всерьез рассматривать минимальные закупочные цены как метод повышения эффективности торговли. Такая стратегия является тупиковой и даже пагубной. Канцелярский рынок давно устоялся, и все оптовые фирмы существуют сегодня в одних и тех же условиях. Значит, и своим клиентам они вряд ли могут предложить эксклюзивные цены на весь ассортимент. Кроме того, для конечного потребителя канцелярского товара цена особого значения не имеет: что для него разница в пять копеек в стоимости одной и той же ручки? Как мы уже неоднократно говорили, время «легких денег» прошло, и сегодня нельзя добиться повышения прибыли, просто покупая подешевле и продавая подороже.

Не надо становиться жертвой своей нерациональности: обязательно просчитывайте с калькулятором возможные последствия каждого шага в развитии компании. При этом не забывайте о нерациональности и своих покупателей. Повышайте сервис, стремитесь создать хорошее впечатление о своей фирме, используйте свое творческое мышление для совершенствования бизнеса, а не поиска мифических низких цен, и ваш бизнес всегда будет успешным! Если с вами «Роспечать», иначе быть не может!


Архив статей
1 | 2 | 3 |


Прайс-листы

ZIP-архивы в MS Excel
подробнее... 

 

Ваш заказ

Как сделать заказ Приглашаем Вас посетить наш Интернет-магазин
Как сделать заказ 

 

Поиск товара

по наименованию:
Расширенный поиск 

 

Каталог

Бумажно-беловые товары

 

Офисные товары

 

Товары для школы

 

Товары прочие

 

Хозяйст­венные товары для офиса

 

 

Статистика

Rambler's Top100

 

  | назад | наверх |  

 

Тел./факс: (095) 105-000-7 (многоканальный).  E-mail: